Nota do Editor: Este post convidado foi escrito por Uzi Shmilovici , CEO e fundador do Futuro Simples , o que cria software online para pequenas empresas. O post é baseado em um estudo feito com o professor Eric Budish, professor de economia da Universidade de Chicago Booth School of Business. Ele também inclui idéias e comentários de Peter Levine , sócio de risco da Andreessen-Horowitz e um professor em Stanford GSB
A idéia de oferecer seu produto ou uma versão dele para livre tem sido uma fonte de muito debate.
O preço é sempre complicado. Infelizmente, muitos empresários não dão o suficiente pensamento. Muitas vezes eles vão copiar a estratégia de preços de produtos similares, basear as suas decisões sobre as declarações pomposas feita por "especialistas" ou confiar em razão quebrado (que trabalhou duro por isso, devemos cobrar R $ X).
Livre é ainda mais complicado e com tantas opiniões sobre isso, pensamos que seria refrescante para ter uma abordagem crítica e mergulhar profundamente por que algumas empresas são muito bem sucedidos em empregar o modelo, enquanto outras empresas falham. Nós olhamos para trabalhos acadêmicos de economia, livros de psicologia comportamental e estratégias que trabalhou para as empresas a vir para cima com os conceitos-chave abaixo.
A Lei do Custo Marginal
Preços desempenha um papel enorme na competição por clientes. Aqui está uma lei econômica que detém a verdade, quase tanto como a lei da gravidade: em um mercado perfeitamente competitivo, o preço do produto a longo prazo (ou "preço de equilíbrio de mercado") será o custo marginal de produção.
Adivinha o quê? Por causa da hospedagem em declínio e os custos de banda, para a maioria dos produtos Internet que o custo marginal de hoje é praticamente ... zero.
Em outras palavras, se o custo de servir um cliente (suporte à parte) é zero, o preço de longo prazo do produto no mercado será zero (por causa da pressão da concorrência).
Uma boa experiência
No núcleo do "Free" modelos são os produtos ou serviços oferecidos ao cliente. A maioria dos produtos ou serviços Internet cair na definição de uma boa experiência: um produto que precisa de um período de utilização antes que o cliente pode determinar o valor que pode derivar a partir dele.
Um bom exemplo é Dropbox. Considere as palavras de Drew Houston : "O fato é que Dropbox estava oferecendo um produto que as pessoas não sabiam que precisavam, até que tentou."
Há uma abundância de acadêmicos que olhou para os preços dos bens de experiência. Em 1983, a Economist Carl Shapiro escreveu um artigo fascinante sobre este assunto. Sua conclusão foi que desde que os clientes tendem a subestimar o valor de um produto, o preço ideal para uma boa experiência é um baixo preço introdutório que é então aumentada quando o cliente percebe o valor do produto.
Em alguns casos, um cliente pode superestimar o valor do produto. Nesse caso, a estratégia de preços ideal é cobrar o máximo no início ou para bloquear a clientes com contratos de longo prazo.
É por isso que os clientes estão relutantes em comprar quando alguém lhes pede para pagar antecipadamente por um serviço ou produto ou assinar um contrato de longo prazo.
Assim, o preço de lançamento é um mecanismo de sinalização. A conclusão? Um dos sinais de entrada de baixo preço que você está confiante de que seu produto vai criar valor para o cliente.
A Psicologia do grátis
Muito tem sido escrito sobre a Psicologia do Free. Dois livros que olhou especificamente sobre o assunto são
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